Para conocer sobre los canales de distribución, haz clic en cada pestaña.
  • Funciones del canal de distribución
    ¿Qué es un canal de distribución?

    Es un conjunto de organizaciones interdependientes (intermediarios) que participan en el proceso de colocar un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario de negocios para su uso o consumo.

    En la actualidad los productores o fabricantes no venden sus productos directamente a los consumidores, sino que se apoyan en un sinnúmero de intermediarios que desempeñan varias funciones.

    Las funciones de los miembros de un canal son las siguientes. Da clic en cada función.

  • Intermediarios y tipos de sistemas
    ¿Quiénes son los intermediarios?

    Son un grupo de organizaciones independientes o parte de la misma empresa que ayudan al proceso para que los productos y servicios estén disponibles para su uso o consumo.
    Para conocer más sobre esto, haz clic en el siguiente botón.

    Tipos de intermediarios

    Ahora veamos los tipos de sistemas de mercadotecnia que se utilizan para los canales de distribución.
    Haz clic en el siguiente botón.

    Tipos de sistema
  • Niveles y decisiones sobre el canal de distribución

    Un nivel de canal es el medio que utilizan los intermediarios para realizar alguna función y acercar el producto al comprador. Haz clic en cada tarjeta.

    Canal nivel 1
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    Distribución directa al consumidor final.

    Canal nivel 2
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    Distribución utilizando tiendas detallistas. Ejemplo: Walmart, Soriana, misceláneas, Oxxo, etcétera.

    Canal nivel 3
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    Distribución utilizando mayoristas, detallistas y consumidor final. Ejemplo: distribución de medicinas y alimentos de gran demanda.

    Canal nivel 4
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    Distribución a los mayoristas y detallistas utilizando más intermediarios, como un corredor o agente de ventas. Ejemplo: un arquitecto que haya construido casas y quiera venderlas, contrataría a una inmobiliaria y esta a su vez a un agente inmobiliario para promoverlas y venderlas.

    Para evitar conflictos a través del canal, así como hacerlo más eficaz, se recomienda asignar a cada miembro las tareas o actividades que mejor lleve a cabo, así como hacer que todos cooperen para alcanzar las metas de éste y satisfacer el mercado objetivo.

    Por otro lado, para diseñar un canal debes considerar los siguientes pasos. Haz clic en cada paso.

  • Logística

    La logística consiste en planificar la infraestructura necesaria para satisfacer la demanda, implementarla y controlar los flujos físicos de materiales y bienes desde sus puntos de origen hasta los de uso final con el fin de satisfacer las exigencias del cliente obteniendo un beneficio.

    Toda empresa debe tomar cuatro decisiones relacionadas con la logística. Haz clic en cada botón.

    Tramitación de pedidos

    Almacenamiento

    Inventario

    Transporte

Canal de nivel 1. Distribución directa al consumidor final.

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Canal de nivel 2. Distribución utilizando tiendas detallistas. Ejemplo: Walmart, Soriana, misceláneas, Oxxo, etcétera.

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Canal de nivel 3. Distribución utilizando mayoristas, detallistas y consumidor final. Ejemplo: distribución de medicinas y alimentos de gran demanda.

Productos industriales: están destinados para el uso y transformación industrial.

Por ejemplo:

  • • Bienes de capital.
  • • Materias primas.
  • • Componentes (materiales y piezas de fabricación).
  • • Instalaciones
  • • Equipos y accesorios.
  • • Suministros y servicios.

Servicios: actividades que se consumen en el momento que se prestan.

Por ejemplo:

  • • Salud.
  • • Financieros.
  • • Profesionales.
  • • Hotelería, viajes y turismo.
  • • Deporte.
  • • Poderes públicos.
  • • Distribución y alquiler.
  • • Educación e investigación.
  • • Telecomunicaciones.
  • • Personales, reparaciones y mantenimiento.
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Canal de nivel 4. Distribución a los mayoristas y detallistas utilizando más intermediarios, como un corredor o agente de ventas. Ejemplo: un arquitecto que haya construido casas y quiera venderlas, contrataría a una inmobiliaria y esta a su vez a un agente inmobiliario para promoverlas y venderlas.

Productos industriales: están destinados para el uso y transformación industrial.

Por ejemplo:

  • • Bienes de capital.
  • • Materias primas.
  • • Componentes (materiales y piezas de fabricación).
  • • Instalaciones
  • • Equipos y accesorios.
  • • Suministros y servicios.

Servicios: actividades que se consumen en el momento que se prestan.

Por ejemplo:

  • • Salud.
  • • Financieros.
  • • Profesionales.
  • • Hotelería, viajes y turismo.
  • • Deporte.
  • • Poderes públicos.
  • • Distribución y alquiler.
  • • Educación e investigación.
  • • Telecomunicaciones.
  • • Personales, reparaciones y mantenimiento.
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Paso 1

Analizar el nivel de producción de los productos según las necesidades de los consumidores. Para ello debes tomar en cuenta: el tamaño del lote, tiempo de espera, espacio, variedad de los productos, tipo de servicio y garantías.

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Paso 2

Establecimiento de los objetivos, ventajas, desventajas del canal de distribución. Los objetivos del canal deben estar relacionados con los niveles del servicio que se prestará y éstos dependerán de las características del producto: si es perecedero, tamaño, volumen, valor, peso, etcétera. También se identificarán las fortalezas y debilidades de los diferentes intermediarios a utilizar, las condiciones económicas, regulaciones y restricciones legales.

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Paso 3

Identificar las diferentes alternativas de canales para la distribución. Primero debes establecer el mercado meta y posteriormente las diferentes alternativas de canales (tipos de intermediarios, cantidad de intermediarios, términos y responsabilidades del canal), así como seleccionar la estrategia de distribución:

  • • Exclusiva: un mínimo o un solo intermediario.
  • • Selectiva: unos cuantos o pocos intermediarios.
  • • Intensiva: amplia cantidad de intermediarios.
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Paso 4

Evaluar las principales alternativas de los canales. Considerando criterios económicos, de control de los intermediarios, adaptación a los cambios de los productos.

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Tramitación de pedidos

Tiempo que trascurre desde la recepción de un pedido hasta su entrega y cobro.

¿Cómo deben atenderse los pedidos?
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Almacenamiento

Las empresas deben almacenar productos, materias primas, etcétera.

¿Dónde deben almacenarse las existencias?
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Inventario

Consiste en administrar el inventario en el almacén de una empresa.

¿Qué volumen de existencias se deben almacenar?
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Transporte

Elegir el tipo de transporte para hacer llegar los productos a los consumidores. Los principales medios de trasporte son: aéreo, marítimo, ferrocarril, tuberías.

¿Cómo deben enviarse los productos?
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• Ayudar a distribuir la información de la empresa a través de los intermediarios y hacerla llegar al consumidor final.

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• Hacer llegar las promociones a los consumidores.

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• Negociar con los minoristas o retail para colocar los productos en el punto de venta.

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• Ordenar los productos y servicios para comercializarlos y distribuirlos de manera eficiente.

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• Financiamiento, es decir, cubren los costos (de transporte, almacenaje, manejo del producto físico, etcétera) que la empresa no paga.

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• Enfrentar riesgos para la distribución, en conjunto con la empresa.

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• Los intermediarios adquieren la posesión del producto o son dueños del producto.

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• Facilitar el pago de proveedores, clientes, etcétera.

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